II. Razlogi, zakaj kupci naročajo po telefonu

III. Obravnava tipov obnašanja po telefonu:anketa in razlaga rezultatov ankete

IV. Tehnike za izboljšanje vašega nastopa pri telefonskih pogovorih:

• Način govora:

1. višina in barva glasu,
2. izgovorjava, hitrost govora
3. izbor besed
4. negativni / pozitivni pristop

V. Učinkovita prodaja po telefonu:Stik s stranko:

• pripravite se na telefonski razgovor:

1. najdite pravi vir informacij za vaš klic in preučite podatke o stranki
2. poznavanje lastne ponudbe in priprava materialov za predstavitev
3. kako priti pri telefoniranju do prave kontaktne osebe

• bodite direktni:

1. predstavite se in povejte zakaj kličete; govorite razločno
2. pazljivo poslušajte, da ugotovite kaj stranka potrebuje
3. pripravite si alternative uvodnih nagovorov za različne kontaktne osebe

VI. Vsebina telefonskega razgovora:

• vzbudite zanimanje

1. prepričajte se, da ste poklicali v pravem trenutku,
2. iz svojih virov poiščite točke – dejstva s katerimi bi zainteresirali svoje stranke,
3. pokažite svoje navdušenje in zanimanje in ga prenesite na stranke

• prilagodite svojo predstavitev odzivu stranke

1. postavljajte odprta vprašanja
2. zabeležite si vse pomembne informacije
3. predstavite značilnosti vaše ponudbe z vidika koristi stranke
4. tehnike spodbijanja ugovorov
5. razgovor o ceni