PRODAJA ZA VODJE IN KOMERCIALISTE
PRODAJA ZA VODJE IN KOMERCIALISTE
Dober odnos med uspešnim prodajalcem in stranko temelji na bistvenem elementu – zaupanju. Prodajalec mora zaupati v svoje sposobnosti, da izpolni potrebe stranke po nakupu. Ta sposobnost in resnični trud prodajalca pa v stranki zbujata zaupanje.
Ne glede na predmet prodaje ali vrsto storitve nakazuje možnost, kako lahko dober trgovec postane še boljši, če se je voljan naučiti, kako izrabiti svoje prednosti in kako se obnašati pri vsakodnevnih opravilih.
Pogajanja običajno vključujejo delo in sporazumevanje z različnimi tipi ljudi oziroma osebnosti. Zato sta vaš uspeh in končni dosežki v pogajanjih v največji meri odvisna od spretnosti v sporazumevanju oziroma komuniciranju. Pri tem zgolj teoretično zaznavanje izziva ne zadošča, potrebno je temeljito prepoznavanje, urjenje in praktična uporaba.
Dobri odnosi s strankami so odločilnega pomena za današnje in jutrišnje uspehe v poslovni dejavnosti. Hkrati se poklicno usposobljen človek razlikuje od amaterja po tem, da zna učinkovito ravnati s težavnimi strankami in strankami, ki se pritožujejo, ne glede na to, ali so davkoplačevalci, razdraženi potniki ali razjarjeni kupci. Pravila, kako učinkovito ravnati s strankami, so zelo preprosta. Težava je v tem, da jih zaradi te preprostosti pogosto spregledajo ali se zanje ne zmenijo. Toda strokovnjaki za odnose s strankami so kos težavnim in prijetnim ljudem, neprijetnim, zoprnim, neotesanim in nezadovoljnim strankam, ki se pritožujejo, a tudi osamljeni stari gospe, ki bi rada malo poklepetala.
Zakaj? Zato, ker jim njihova tehnika omogoča, da se zmagovito spopadejo s posebnostmi različnih strank. Naučili so se ravnati z ljudmi vseh velikosti, postav, ras in ver in jim pomagati, ker upoštevajo določena osnovna pravila.
MARKETING
Morda ima vaše podjetje zares zavidljivo marketinško pozicijo, morda tudi edino nudi storitve svojemu ciljnemu trgu. Če je temu tako, vsekakor znate z ustrezno ceno zagotavljati donosnost. Pa vendar niste varni. Če konkurenca ugotovi, da je vaš dobiček trden in če ji le ni pretežko prodreti na vaš trg, se vam bo prilepila za pete, še preden se boste tega zavedli. Najti morate način, kako se diferencirati od svoje konkurence. Z diferenciranjem postanete drugačni, ker vaše stranke v vaši ponudbi vidijo nekaj več. Za to pa so pripravljene tudi več plačati, in tako si priborite tudi večji dobiček.
PRODAJA ZA POSLOVODJE IN PRODAJALCE
Na tržišču je veliko konkurence. Kupci so vse bolj zahtevni. Za uspešno prodajo ne zadostuje več samo poznavanje značilnosti izdelkov, storitev in ugodna cena. Ustvariti je potrebno nove, posebne sestavine prodaje, ki bodo kupce prepričale, da kupujejo pri vas. Danes uspešni prodajalci s svojimi strankami razvijejo poslovno sodelovanje, ki temelji na spoštovanju in zaupanju.
VODENJE
Uspešne organizacije so že zdavnaj spoznale, da sta preživetje in uspeh v vedno bolj konkurenčnem in razburkanem svetu zlasti odvisna od sposobnosti in naporov njihovih zaposlenih. Prvi pomemben korak je zaposlovanje pravih ljudi, in ko so že v organizaciji, jih je treba voditi, podpirati in spodbujati, da so lahko kar najbolj ustvarjalni. Spodbujajte. Motivirajte. Svetujte. Podpirajte. Hvalite. Vodite. Usposabljajte. Razvijajte. To so besede, ki opisujejo odgovornosti dobrih sodobnih vodij do članov njihovih timov. Ker zvenijo pozitivno in spodbudno, jih vodje hitro vsaj načeloma sprejmejo kot ‘nekaj dobrega’. Vodje obstajajo samo zato, ker ne morejo sami opraviti vsega dela. Zato potrebujejo podrejene. Podrejeni so tisti, ki jim vodje zaupajo posamezne naloge. Vodje so zelo ranljivi, ker je njihov uspeh odvisen od uspeha njihovih podrejenih. Podrejeni jih lahko uničijo ali pa jih naredijo še uspešnejše. Delo podrejenih neposredno vpliva na delo vodij. Seveda velja tudi nasprotno, delo vodij neposredno vpliva na delo podrejenih. Vodje in podrejeni so torej odvisni drug od drugega. Lahko je voditi živahne, navdušene, ubogljive in delavne podrejene. Vendar vsi podrejeni niso tako ubogljivi in uslužni. Dobri vodje se morajo preizkusiti tudi pri vodenju težavnih, neubogljivih, lenih delavcev. Eden od vidikov sposobnosti za vodenje je zagotavljanje take stopnje motivacije osebja, ki omogoča gladko in učinkovito delovanje sistema. Če lahko vodja ljudi navduši, da bodo delali z vnemo in energijo, je že na pol poti do uspeha; to pa lahko doseže, če jim vlije tri vrste zaupanja. Vodja mora razviti bogato, proti cilju usmerjeno razpravo. To lahko naredi le tako, da vključi celoten tim in izve, kakšno je njegovo mnenje. Skrivnost pri tem je, da vzpostavi tekmovalnost med zamislimi in sodelovanje med ljudmi. Naslednje pravilo je, da preveri tako nevarnosti kot priložnosti.Člani tima v razpravi skupaj podrobno ovrednotijo vsako posamezno možnost in prispevajo svoje izkušnje. Ko tim oceni tveganje v primerjavi s koristmi, postane odločitev jasna, ker je dosežena s profesionalnim, timskim načinom razmišljanja.
Pogosto so manager ali vodja napačno loti pogovora s sodelavcem, kadar ta s svojim vedenjem ali delom odstopa od dogovorjenih meril. Cilj usposabljanja je, da se vodje naučijo obvladovanja pravilnih pristopov in s tem dosežejo:
RAZVOJ KADROV
V prvem dnevu in pol udeleženci sooblikujejo vsebino letnih razgovorov, kot bodo potekali v vašem podjetju, usklajeno s cilji podjetja. Polovica časa v drugem dnevu je namenjena izobraževalnemu srečanju na temo lastne priprave na letni razgovor z direktorjem.
Na delavnici se udeleženci seznanijo z dilemami ocenjevanja in spoznajo postopke za rešitev najpogostejših težav med ocenjevalnim letnim razgovorom. Praktično bomo preizkusili posamezne oblike vedenja in ravnanja managerja ali vodje, ki prispevajo k uspehu letnega razgovora in s tem k:
Na delavnici se udeleženci seznanijo z dilemami ocenjevanja in spoznajo postopke za rešitev najpogostejših težav med ocenjevalnim letnim razgovorom. Praktično bomo preizkusili posamezne oblike vedenja in ravnanja managerja ali vodje, ki prispevajo k uspehu letnega razgovora in s tem k:
ORGANIZACIJA DELA IN ČASA
Zelo pomembno je, da ljudje vedo, kaj se od njih pričakuje. Vodja mora jasno definirati namen in vsebino dela. Nato pa naj določi ključna delovna področja z glavnimi nalogami. S tem bodo sodelavce vedeli, katera so bistvena področja dela, kjer se bo odražala in merila njihova uspešnost. Ljudje bodo delali preveč ali premalo, če vodja svojih zahtev ne bo opredelil tudi količinsko. Potrebno je postaviti merila uspešnosti dela, ki bodo merljiva po kakovosti, količini, stroških ali času. S tem se bo opredelila raven, na kateri je storilnost sodelavcev zadovoljiva, hkrati pa tudi mejo, pod katero storilnost ni več sprejemljiva.
Klasična napaka je, da takoj ko nekdo pove svoj predlog, rečemo: »Ne strinjam se s tabo!« Z napadalnim nasprotovanjem in seganjem v besedo sprožimo le prepir. Namesto tega raje le izrazimo lastne dvome, podkrepljene z dejstvi, ter utihnimo, da nam lahko odgovorijo. Če želimo, da nam bodo ljudje prisluhnili, jih moramo tudi sami zares poslušati. Svoje stališče zagovarjamo brez napadalnosti in jasno, tako da nas vsi razumejo. Ne smemo se boriti samo za lastno korist. Druge povprašajmo po njihovih idejah in mnenju. V predlogih poiščimo nekaj, na čemer bomo lahko gradili. Svoje ideje ponudimo v razmislek in obravnavo, ne vsiljujmo jih. Dokler nismo pripravljeni prisluhniti drugim, tudi drugi ne bodo poslušali nas.
Z usmerjenim izobraževanjem si pomagamo do novih zamisli za reševanje problemov, hkrati pa s tem lahko dosegamo boljše delovne rezultate, h katerim danes težijo vsa podjetja. Posledica skrbi za svoj osebni razvoj je tudi večje zadovoljstvo in občutek, da v imamo v življenju vajeti v svojih rokah. Vsakdo bi se moral zavedati odgovornosti, ki jo ima za svoj osebni razvoj ter za lastno izobraževanje in napredovanje. Saj je tako lahko rastemo kot osebe in napredujemo na vseh področjih življenja. Izobraževanje je vrednota, ki mora imeti pomembno mesto vse življenje. Naloga vsakega posameznika je, da se zaveda nujnosti vseživljenjskega izobraževanja in zanj hkrati tudi skrbi.
Eden najboljših nasvetov v osebnem razvoju je: ugotovite, kaj in kako delajo najuspešnejši ljudje, začnite delati enako in začeli boste dosegati enake rezultate kot oni. Na tej delavnici bomo sistematsko obdelali, kako lahko vzamete usodo v svoje roke in jasno definirate svoje cilje in sanje ter kako jih lahko s samoizobraževanjem tudi dosežete. Vsak udeleženec dobi poleg delovnega gradiva z vajami tudi komplet izobraževalnih programov, s pomočjo katerih se bo lahko usposabljal za doseganje ciljev, ki si jih bo na delavnici zastavil. Ključ do uspeha, ki lahko vsakomur spremeni življenje je spoznanje, da se lahko naučite vsega, kar potrebujete, za dosego tistega, kar si želite.
Naš cilj je: pomagati vam, da dosežete svojega!
Pogajanje je postopek, ki ga ljudje uporabljajo, da bi dosegli najboljši rezultat in pravi razplet situacije, ko vsaka od dveh strani nekaj hoče od druge in ko vsaka od strani, zato da bi vplivala na izid, lahko igra na določeno število kart. Veliko organizacij pravilno izobražuje svoje prodajalce v veščini pogajanja, vendar se tehnike pogajanja uporabljajo še na številnih drugih področjih. Morda ne prodajate, ampak kupujete, ali pa imate opravka z notranjim dobaviteljem oziroma kupcem, morda se ukvarjate s kakšno drugo skupino v organizaciji, lahko se pogovarjate z izvršno komisijo o ponudbi, ki zahteva večjo investicijo, ali pa imate opraviti s članom skupine in njegovim vedenjem ali delovnimi navadami.