VI. Vsebina telefonskega razgovora:Vzbudite zanimanje:

• prepričajte se, da ste poklicali v pravem trenutku
• iz svojih virov poiščite dejstva s katerimi bi zainteresirali svoje stranke
• pokažite svoje navdušenje in zanimanje in ga prenesite na stranke

• Prilagodite svojo predstavitev odzivu stranke:

1. postavljajte odprta vprašanja, da boste izvedeli čim več o zahtevah in potrebah vaših strank
2. zabeležite si vse pomembne informacije
3. predstavite značilnosti vaše ponudbe z vidika koristi stranke
4. tehnike spodbijanja ugovorov
5. razgovor o ceni

VII. Zaključek telefonskega razgovora:

• Zastavite si visoke, a dosegljive cilje, ko vprašate za naročilo:

1. ponudite alternative
2. predpostavite, da se bo stranka pozitivno odločila
3. prepoznajte “signal za nakup”
4. zaključek razgovora, kadar ne pride do prodaje

• Potrdite dogovor in ažurirajte zapiske

1. vedno končajte razgovor pozitivno, z dogovorom za naslednji korak
2. pripravite si osnovo za naslednji klic
3. potrdite dogovor stranki in obvestite ustrezne sodelavce v podjetju
4. svetujte stranki najboljšo alternativo, da vam bo tudi naslednjič zaupala

VIII. Prihodnji klici

• pomen zapiskov za prihodnje klice
• uporaba iste metode telefoniranja tudi pri vseh prihodnjih klicih
• “svež” pristop pri stalnih in pomembnih strankah
• sklicevanje na poslane predstavitvene materiale

IX. Vzdrževanje stikov s strankami po opravljeni storitvi
X. Pridobivanje referenc
XI. Povzetek ključnih sporočil in priprava osebnih načrtov za izboljšave