• govor, vsebina, govorica telesa
• verbalna in neverbalna komunikacija
• spretnosti komuniciranja s strankami

III. Kakšen naj bi bil prodajalec – osebna podoba prodajalca

• osebni odnos do sveta
• izgled

IV. Psihologija prodaje

• tipi obnašanja prodajalcev in kupcev
• kaj ljudi motivira za nakup

V. Zastavite si cilje

• kako postavljati cilje
• postavljanje ciljev – vaja

2. DAN:
VI. Priprava na uspešno prodajo:

• poznati morate blago in prodajni asortiman
• poznati morate poslovne pogoje prodaje
• poznati morate svoj posel

VII. Osnovi model prodaje – Pričetek razgovora

• kaj vse naredi vtis na potencialnega kupca
• kako pristopiti k stranki
• pravilen pozdrav
• tehnike ustvarjanja stika

VIII. Osnovni model prodaje – Analiza in razvoj potreb

• Moč zastavljanja vprašanj

1. vrste vprašanj: otvoritvena, zaprta, pritrdilna, zaključna,….
2. kako postaviti učinkovita vprašanja, da bomo dosegli zaželeni učinek
3. tehnike spraševanja ali kako ohraniti nadzor nad razgovorom

• Poslušanje

1. zakaj je poslušanje ključni del v poslovnem komuniciranju
2. kako učinkovito poslušamo

• Utrjevanje z igro vlog

• Prodajno nakupni motivi

1. teorija ledene gore
2. Maslowa hierarhija potreb
3. razlogi za nakup

• Predstavite izdelek z vidika kupčevih želja in potreb

1. lastnosti, funkcije, prednosti in koristi vašega izdelka oz. ponudbe
2. rešitev potrebe pomeni – prodajajte koristi in prednosti proizvoda

• Kako zdraviti (spodbijati) ugovore

1. kaj so ugovori in s kakšnimi ugovori se srečujemo
2. 6 stopenjski model upravljanja z ugovori
3. kako ugovore spremeniti v prodajne priložnosti

• Kako pravilno odreagirati, ko dobimo ugovor

1. glavni razlogi za pripombe
2. prepoznavanje resničnih ugovorov
3. kako parafrazirati in konkretizirati ugovor
4. kako postaviti ugovor v pravo perspektivo

4. DAN:

X. Veščine komuniciranja s težavnimi strankami

• jezna stranka
• klepetava stranka
• nesramna stranka
• vzvišena stranka
• nezgovorna stranka, ki “samo gleda”
• nezaupljiva stranka

XI. Osnovni model prodaje: Zaključek prodajnega razgovor

• Vedno vprašajte za naročilo
• Bodite pozorni na nakupne signale
• Tehnike prodajnih zaključkov

1. zaključek za ali proti
2. tehnika zmanjševanja investicije
3. osnovni verbalni ali pisni zaključek
4. zaključek z drugim vprašanjem
5. zaključek ob “bomo še premislili”
6. zaključek moje stare mame
7. vaš najuspešnejši zaključek
8. in še mnogi drugi zaključki

• Utrjevanje z igro vlog

XII. Povzetek ključnih sporočil

XIII. Priprava osebnih akcijskih načrtov

XIV. Diskusija o pripravljenih akcijskih načrtih in zaključek programa