1. Povezanost z razumevanjem
2. Komunikacijska teorija
3. Govor: – jezik
4. Vzpostavljanje komunikacije: – VAK elementi komunikacije
5. Vloga jezika – besedno sporočanje:

• moč glasovnih elementov
• kako povemo svoje zamisli
• zgradba in verbalni elementi poslovnega pogajanja
• moč argumentov

6. Govorica telesa – neverbalna komunikacija:

• telesna drža – stik z očmi – gibanje
• zunanji izgled
• rokovanje
• pozicija, sedežni red, protokol pogajanj

II. Spretnost aktivnega poslušanja:     
(“Slišimo z ušesi, poslušamo z očmi, razumemo s celim bitjem!”)

1. Razlogi za nerazumevanje:

• ustvarjanje predsodkov in subjektivnih sodb – stereotipi
• predvidevanje – prejudiciranje
• nasprotovanje – miselno upiranje
• nezaupanje – negativno presojanje partnerjevih motivov

2. Pritrjevanje in kazanje razumevanja:

• besede in gibi potrjevanja in razumevanja občutkov partnerja
• kazanje spoštovanja ne glede na to, če soglašamo s partnerjem ali ne

3. 5 elementov spretnosti poslušanja:

• odločanje o trenutkih zbranega poslušanja
• popolna koncentracija in “prisotnost”
• odzivanje na izrečeno vsebino in čustva
• raziskovanje podpomenov – “branje med vrsticami”
• povzemanje misli in občutkov

4. Naša sposobnost komuniciranja in učinkovitega pogajanja je v največji meri odvisna predvsem od dveh faktorjev:

• Obnašanje
• Samozavest in zaupanje

III. Strategija in proces v poslovnih pogajanjih:
Priprava na praktično izvedbo simulacije poslovnih pogajanj

1. stopnja: PRIPRAVA

• spoznavanje pogajalcev
• načrtovanje – določitev poteka
• različni scenariji
• določitev taktike
• priprava ustreznih vprašanj
• pogajanje v timih
• izbor kraja časa …

2. stopnja: RAZPRAVA

• izvedba – diskusija
• tehnike postavljanja vprašanj:

1. odprta – zaprta
2. usmerjena
3. preizkuševalna
4. povezovalna

• izmenjava sporočil – uvod,
• zgodovina – ozadje

3. stopnja: PREDLAGANJE REŠITEV

• sklepanje kompromisov
• definiranje stališč – predlogov
• povezava s cilji

4. stopnja: POGAJANJE – “KUPČEVANJE”

• povezovanje kompromisov z drugimi cilji
• ne dajati koncesij
• uporaba tišine in odmorov
• “mrtve točke”
• spoštovanje osebnega prostora pogajalca
• “železna pravila” pogajanja v timih
• potrditev sprejetih odločitev v pisni obliki

IV. Simulacija praktične poslovne situacije:

1. Tipi pogajalcev:

• agresivni pogajalec,
• defenzivni pogajalec,
• kontrolirani pogajalec
• iskanje skupnih izhodišč, sinergične točke

2. Trije rezultati pogajanj:

• Posebnosti situacije: “DOBIM – DOBIŠ”
• Posebnosti situacije: “DOBIM – ZGUBIŠ – oziroma ZGUBIM – DOBIŠ”
• Posebnosti situacije: “ZGUBIM – ZGUBIŠ “

V. Analiza rezultatov poslovnih pogajanj

• Sugestije za povečevanje učinkovitosti in izplena v pogajalskih procesih
• Kreiranje zadovoljstva partnerja – ugotavljanje povratnih informacij
• Postavljanje izhodišč za bodoča pogajanja,
• Individualni trening veščin
• Osebni opomnik odličnega pogajalca