•   1. Pozdrav
  1. Kakšen je pravilen pozdrav s pristnim nasmeškom, ki daje stranki občutek, da je dobrodošla in da bo deležna dobre postrežbe.
  2. Očesni stik s kupcem.

• 2. Nagovor stranke

1. Kaj reči namesto: “Ali vam lahko pomagam?”
2. Določitev možnih nagovorov glede ne oddelek, izdelek, ki ga stranka opazuje in glede na stranko.
3. Opazovanje stranke in ocena ali si stranka želi v miru ogledati izdelke ali želi pomoč prodajalca.

• 3. Kako ravnati, ko se že pogovarjaš s stranko, medtem pa prihajajo nove.

II. UGOTAVLJANJE POTREB STRANKE

• 1. Postavljanje vprašanj z namenom, da bi ugotovili:

1. kaj stranka potrebuje,
2. kdaj namerava kupiti in
3. koliko je stranka perspektivna

• 2. Vrste strank:

1. stranka, ki natančno ve kaj hoče,
2. stranka, ki samo približno ve kaj hoče,stranka, ki kupuje nekaj kar sploh ne pozna ali kupuje darilo za nekoga drugega

• 3. Vrste strank glede na finančno sposobnost

1. Kako ugotoviti kako drag nakup si stranka lahko privošči

III. LASTNOSTI, PREDNOSTI IN KORISTI IZDELKA

• Predstavite izdelek z vidika kupčevih želja in potreb
• lastnosti, funkcije, prednosti in koristi vašega izdelka oz. ponudbe
• rešitev potrebe pomeni – prodajajte koristi in prednosti proizvoda

IV. UGOVORI STRANKE

• kako zdraviti (spodbijati) ugovore
• kaj so ugovori in s kakšnimi ugovori se srečujemo
• 6 stopenjski model upravljanja z ugovori
• kako ugovore spremeniti v prodajne priložnosti
• kako pravilno odreagirati, ko dobimo ugovor
• glavni razlogi za pripombe
• prepoznavanje resničnih ugovorov
• kako parafrazirati in konkretizirati ugovor
• kako postaviti ugovor v pravo perspektivo

• Alternative glede na različne vrste izdelkov: če prodajalec ne more ponuditi točno to kar kupec želi; kaj je nadomestek, ki ga bo prav tako zadovoljil.
• Kako ravnati, če nimate želenega izdelka

VI. KAKO LAHKO PRODAMU KUPCU VEČ KOT JE NAMERAVAL KUPITI

• Kaj lahko prodajalec ponudi kupcu, da bo kupil več?
• Komplementarni izdelki (če kupec kupuje barvo, potrebuje še čopič, razredčilo in brusilni papir)

VII. KAKO PRODAJATI DRAGE IZDELKE:

• kako ugotoviti, komu tak izdelek sploh ponuditi
• kako tak izdelek predstaviti in ponuditi
• kako opravičiti njihovo ceno
• kako lahko prodajalec sploh prodaja izdelek, ki ga sam nebi mogel nikoli kupiti

VIII. UČINKOVITO ZAKLJUČEVANJE PRODAJE

• Ugotavljanje pripravljenosti za nakup
• Pridobivanje naročila
• Različni prodajni zaključki

IX. KAKŠEN NAJ BI BIL PRODAJALEC – OSEBNA PODOBA PRODAJALCA

• osebni odnos do sveta
• izgled

X. POVZETEK KLJUČNIH SPOROČIL

XI. DISKUSIJA O PRIPRAVLJENIH DELOVNIH NAČRTIH

XII. ZAKLJUČEK PROGRAMA